Avere un ristorante pienissimo è l’obiettivo di ogni ristoratore che si rispetti, giusto? Sembra una risposta scontata e banale, ma se analizziamo meglio la questione ci rendiamo conto che c’è dell’altro. Qui ci viene in aiuto il restaurant revenue management. 

Che senso ha avere un ristorante pienissimo se, per esempio, i clienti che sono entrati consumano solo un antipasto e dividono un primo in due, occupando il tavolo per più di un’ora. Così facendo sprechiamo tempo e spazio per ospitare una categoria di cliente che non è incline a spendere. E finiamo per perdere l’occasione di aumentare i coperti che facciamo durante il turno, o di mancare quei clienti che in media spendono di più. 

Ma che cosa vuol dire restaurant revenue management?

Il revenue management è una tecnica gestionale che nasce negli anni ’70 nel campo delle compagnie aeree, ma che si è velocemente espansa e ha trovato applicazioni utilissime anche in altri campi, inclusa la ristorazione. 

Il mantra del revenue management è il giusto posto, al momento giusto, alla persona giusta e al prezzo giusto. Che tradotto cosa significherebbe? Significa ottimizzare la vendita di un servizio, massimizzando i profitti che realizziamo su ogni singolo posto. 

Se una compagnia aerea sa che una tratta è molto trafficata e che a frequentarla è una categoria di clienti molto abbiente, farà lievitare i prezzi dei singoli posti disponibili per aumentare i ricavi. Ma se lo stesso aereo svolge la medesima tratta in un periodo dell’anno in cui vola meno gente, potrebbe diminuirli drasticamente per assicurarsi di riempire il velivolo.

E per quanto riguarda la ristorazione?

Come ho detto prima, il revenue management si è evoluto rispetto al campo delle compagnie aeree. Ogni settore di mercato lo applica con metodologie e obiettivi diversi. Lo stesso vale per la ristorazione, ovviamente. 

Per un gestore di un ristorante non è altrettanto semplice variare il prezzo del suo menù. Se un giorno una pizza costasse 10€, ma il giorno seguente la facesse pagare 15€ perché ha più clienti, cosa pensi che succederebbe? 

Giustamente, le persone si sentirebbero prese in giro, sfruttate o addirittura offese. E questo è il modo migliore per allontanare il pubblico dalla propria attività, costruendosi una nomea di ristorante poco trasparente, se non addirittura disonesto. 

Quindi vuol dire che nei ristoranti il revenue non si applica? Niente affatto!

Anzi, è un aspetto imprescindibile per avere un locale di successo che generi ricavi importanti. Ma non dobbiamo dimenticarci che la ristorazione segue regole diverse, proprio perché si relaziona al pubblico in maniera molto più immediata rispetto a una compagnia aerea o a un hotel. 

Quando pensiamo al restaurant revenue management, dobbiamo concentrarci sui coperti che facciamo, sul tempo che impieghiamo per farli, sui ricavi che ogni singolo coperto ci porta e sulle promozioni che possiamo sfruttare per massimizzarli. 

Non si fa restaurant revenue management senza dati

Cominciamo dal primissimo step: l’analisi dei dati del tuo ristorante. Per fare una strategia di revenue efficace, devi conoscere alla perfezione le fasce orarie del locale. Quanti coperti fai a pranzo e a cena, quanti incassi riesci a fare per ogni turno, qual è la percentuale di occupazione media…

In questo modo avrai un quadro dettagliato della tua situazione, grazie al quale riuscirai a capire quali sono i turni che ti portano maggiori incassi. Inoltre, l’analisi evidenzierà anche problematiche e punti deboli, aiutandoti a capire dove sarà necessario intervenire.

Per fare un’analisi soddisfacente puoi limitarti a usare carta e penna, ma se vuoi davvero fare un passo in più utilizza un foglio Excel, così potrai fare un report dei dati pulito, professionale e intuitivo. 

L’analisi delle fasce orarie è importantissima, ma c’è un altro dato che devi assolutamente tenere d’occhio: il food cost. Tieni presente che il restaurant revenue management e il food cost procedono di pari passo, perciò è difficilissimo creare strategie di revenue intelligenti senza una conoscenza approfondita del food cost. 

Con food cost si intende il costo di un singolo piatto: quanto costano gli ingredienti per assemblarlo, quanto tempo e lavoro occorre per prepararlo, quanta energia consuma la sua cottura. Sembra semplice, ma si tratta di un calcolo articolato e complesso che tuttavia porta enormi benefici a chi riesce a capirlo. 

Se vuoi saperne di più su come si calcola il food cost puoi contattarci per un preventivo gratuito. 

Mettiamo i dati in pratica: strategie di revenue management per il tuo ristorante

Una volta completata la tua analisi, meglio se durante il corso di una o due settimane lavorative, puoi iniziare a farti un’idea dell’andamento del ristorante. Ad esempio, se durante il turno serale di martedì e mercoledì hai 100 coperti disponibili e ne riempi solo 10, vuol dire che la tua percentuale di occupazione è solo del 10%. In questo caso, devi trovare un modo per aumentare il numero di clienti che viene a cena da te. 

La soluzione più gettonata è quella di puntare sul marketing e la pubblicità. Il che non è una scelta sbagliata, ma quando viene usato come panacea per tutti i mali del ristorante, allora diventa controproducente. Se stai pensando di investire su una strategia di marketing e comunicazione, assicurati di capire con precisione di cosa si tratta. Leggi questo articolo: è pieno di informazioni utili su questo argomento.

Allora, come risolviamo il problema dei pochi coperti con il revenue management? Una strategia è quella di creare offerte specifiche per la fascia oraria che vuoi coprire. Mettiamo caso che ci siano degli uffici nei dintorni; creare dei menù speciali per i lavoratori in pausa pranzo potrebbe essere una buona soluzione per riempire più tavoli. O ancora, potresti fare delle promozioni per gruppi numerosi, offrendo un piccolo sconto a chi prenota per più di 8 persone. 

Altro esempio: il sabato sera hai una percentuale di occupazione del 100%, ma gli incassi non soddisfano le tue aspettative. In questo caso, devi trovare il modo di spingere i tuoi clienti a spendere di più, ordinando più cibo o scegliendo i prodotti più costosi. 

In questo caso, il problema non è certo la mancanza di persone o il numero di coperti. Ma devi comunque trovare un modo di incassare di più. Potresti utilizzare diverse tecniche in questo caso, ad esempio ponendo un limite di tempo all’occupazione del tavolo. In questo modo dai la possibilità a più persone di prenotare e consumare nel tuo ristorante. 

Oppure puoi intraprendere un’altra strada, cioè quella dell’upselling, che vuol dire “vendita al rialzo”. Mettiamo che tutti i clienti abbiano ordinato un menù completo, che costerebbe circa 50€. Puoi effettuare un upselling proponendo loro un menù degustazione, in cui proverebbero un po’ di tutto, incluso magari un piatto esclusivo, a 60€. 

In questo modo guadagnerai già 10€ in più per ogni coperto. Ma puoi anche fare di meglio: se calcoli correttamente il food cost (avevamo detto che sarebbe stato importante!) puoi anche calibrare meglio le porzioni del menù degustazione. Questo vuol dire consumare meno risorse mentre si aumenta il margine di profitto!

Si può fare revenue management senza conoscenze pregresse?

Se hai letto le strategie che ti abbiamo elencato qui sopra, probabilmente ti sarai reso conto che molte di esse le impiegavi già. O se non tu, qualche tuo conoscente.
Questo vuol dire che il restaurant revenue management è una pratica comune e sdoganata, che tutti impiegano già?

La risposta purtroppo è no. Non c’è dubbio che molte strategie di revenue management vengano già utilizzate da molti ristoratori, ma bisogna tenere a mente un’importante distinzione: c’è chi fa revenue alla cieca e chi lo fa con cognizione di causa.
Analizzare l’andamento del ristorante nelle diverse fasce orarie, calcolare il food cost, elaborare strategie di revenue coordinate con la cucina e il personale di sala… questi sono solo alcuni degli aspetti più rilevanti per applicare correttamente questa tecnica. 

Se un ristorante comincia a offrire un menù fisso per i lavoratori in pausa pranzo, riuscendo a riempire più tavoli, non è detto che stia applicando la scelta migliore. Forse il proprietario non ha analizzato bene il suo mercato, o non conosce fino in fondo la zona in cui lavora, per cui non sa che a pranzo potrebbe fare un’offerta a un prezzo maggiore agli studenti di un’università privata. 

Questo è un esempio, ma ti fa capire una cosa: saper analizzare correttamente i dati non ti fa riempire i tavoli, ma ti fa guadagnare di più su ogni tavolo che riempi. Questa è una sfumatura molto importante, che distingue i ristoratori comuni da quelli di successo. 

Allora qual è la scelta migliore? In questi casi, rivolgersi a un consulente con una lunga esperienza nel settore food & beverage porta i risultati più rilevanti. Innanzitutto, perché porta uno sguardo esterno sulla tua situazione, aiutandoti a vedere cose che prima non notavi. E poi perché una figura specializzata in questa mansione è in grado di fornirti valutazioni estremamente precise.

E dove si trovano i consulenti revenue? Esistono davvero moltissime agenzie di consulenza ristorativa, alcune molto serie, altre decisamente meno. I consulenti che lavorano per Restaurantrend sono tutti professionisti del settore: selezioniamo solo personale con più di 10 anni di esperienza e abbiamo figure che hanno gestito ristoranti in tutta Italia, in Spagna e perfino nella splendida isola di Bali. 

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